Jak změnit B2B marketing, aby efektivně pomáhal obchodnímu týmu?
Fakt, že asi polovina marketingového rozpočtu jsou vyhozené peníze, je poměrně známý. Cílem marketingu by mělo být zjišťování, která polovina to je. V B2C segmentu se dají aktivity často měřit podle skutečných výsledků prodeje. V B2B je pak situace o dost těžší, protože musí více zohlednit komplexnost marketingových aktivit, sílu značky, povědomí na trhu, produkt, obchodní model, prodejní tým a samozřejmě kampaně, které to vše servírují před ty správné oči.
Nejnáročnější je vyhodnocování úspěšnosti kampaní. Přivedená návštěva na web, ještě nemusí znamenat relevantní návštěvu. V nástrojích jako Google Analytics jsou pro B2B data omezená, protože není vidět to, co je pro obchodníky a marketéry zásadní: které konkrétní firmy web navštívily.
Obchodník nemůže nijak využít informaci o tom, že přišel muž z Jihomoravského kraje, procházel přes jednotlivé podstránky a co ho zajímalo. Další analytické nástroje ukáží přesně kdo se kam díval, kudy brouzdal myší a jakou konverzi mají jednotlivé podstránky do těch dalších atd. Jsou to velmi zajímavé informace, ale pro obchod ne příliš využitelné. Víme hodně o tom, jak se lidé na webu chovají, ale nevíme z jaké firmy pochází a to je pro nás v B2B zásadní.
Co obchod potřebuje versus co pro něj marketing může udělat
Pro obchodníky je naprosto průlomová informace, z jaké konkrétní firmy návštěva proběhla. K všemu výše uvedenému díky aplikaci Leady.cz víme, z které konkrétní firmy návštěva proběhla. Jako třešničku na dortu máme díky Leadům kompletní informace pro obchodníka.
Obchodník jásá, protože mu tato aplikace strojově identifikuje potřebu nebo zájem v konkrétní firmě a on pak volá do firmy, kde je velký předpoklad, že jeho téma právě řeší. Navíc volá do firmy s dotazem: „.. zaznamenali jsme zájem z vaší společnosti o (produkt nebo služba) a tak vám radši volám. Kdo to má u vás na starosti prosím? Můžete mě na něj posunout?“. Protože se nejedná studený hovor, ale zpětné zavolání na konkrétní akci od dané firmy, v naprosté většině případů se obchodník dostane na ucho tomu, s kým opravdu potřebuje mluvit.
Marketing také jásá, protože najednou dává obchodníkům relevantní leady, což je jedním z cílů marketingu v B2B, ale neděje se to, protože to není tak snadné. Ty nejžhavější leady v B2B jsou spíše výjimkou než pravidlem. Tedy leady, kdy někdo volá s tím, že něco potřebuje nebo vyplní kontaktní formulář na webu.
Z aplikace Leady.cz získáte ty nejžhavější potenciální zákazníky. Informace o firmách, které se zajímaly o to, co děláte, ale neudělaly ten finální krok – ozvaly se vám. Ze zkušenosti se do této fáze dostane 96% všech firem, které vám chodí po webu. Zajímá je to, ale neučiní finální akci.
Proč firmy chodí k nám na web ale nepoptávají naše služby?
Možná proto, že dále hledají. Možná proto, že si ještě dávají na čas nebo se rozhodují. A to je ta pravá doba pro obchodníka, kdy do dané firmy zavolá. Obchod je vždy o načasování. Marketing díky aplikaci Leady.cz může vyhodnocovat konkrétní marketingové aktivity, protože umí firemní návštěvy filtrovat podle UTM parametrů, které má každá kampaň. Víte tedy, které firmy přišly z kampaně na Facebooku a které třeba z posledního newsletteru.
Víte, které firmy reagovaly na konkrétní kampaně a díky propojení Leady.cz a Google Analytics, můžete vidět relevantní data, která najednou dávají v B2B mnohem větší smysl. Data v GA jsou obohacena o firemní informace a vše díky tomu lépe zapadá do kontextu.
Pomocí Google Adwords pak můžete tvořit remarketingové kampaně na firmy podle jejich obratu, počtu zaměstnanců a oboru, což zefektivní remarketing. Aplikace lze vyzkoušet na 2 týdny bezplatně. Leady.cz v B2B marketingu mohou změnit mnoho a zlepšit práci marketérům, zvýšit přísun leadů obchodníkům, tím také potěší obchodního ředitele a potažmo majitele firmy.
Vyzkoušíte to i u vás?
