Jak už jsme si ukázali minule, existují digitální nástroje a cesty, jak zefektivnit celý proces získávání nových zakázek. Jak takových nástrojů můžete využít při vytipovávání nových zákazníků a samotné přípravě oslovení? Abychom na takovou otázku mohli odpovědět, domluvili jsme se s Tomášem Bergrem ze společnosti Imper, že osloví jednoho ze svých stávajících zákazníků a maličko ho pro nás vyzpovídá.

data

V seriálu o digitálních nástrojích a obchodních taktikách na internetu jsme si ukázali, jak zjistit, jaká firma navštívila váš web a co na něm hledala, stejně jako jak získat potřebná data o společnosti, kterou se například chystáte oslovit s nabídkou. Dnes se podíváme, jak taková práce s daty může vypadat a jak zafungovala firmám v B2B segmentu.

Case studies: Proč je efektivní postavit obchodní proces na datech?

Před několika lety měla společnost Imper možnost spojit se s ABRA Software, která vyvíjí informační systémy pro firmy všech velikostí. Protože v B2B segmentu není poptávek nikdy dost a obtížně se generují, nabídl jim Imper testování aplikace Leady (tehdy novinky na trhu), která má za cíl generovat kontakty na nové potenciálnízákazníky. Proběhlo testování a následně se ABRA vrhla do ostrého provozu. Štěstí přálo do karet, protože ABRA je zrovna jedna z těch inovativních firem, která umí vzít příležitost do vlastních rukou a nad získanými daty si vytvořila celý obchodní proces. Nejen že se pracovníci velmi rychle naučili identifikovat příležitost pro obchod, ale také poznali lépe svého typického zákazníka – firmu s určitým obratem a počtem zaměstnanců, která navštívila jejich web, na kterém strávila určitou dobu a navštívila při tom x stránek s produkty a službami. A jak celá práce s Leady vypadá?

Navolávači schůzek a obchodníci mají nyní mnohonásobně lehčí job, říkají firmy

„Nejprve jsme data exportovali do excelu, ale postupem času jsme je dokázali díky API integrovat přímo do informačního systému ABRA. Lidé z přímého marketingu, kteří tyto firmy následně telefonicky oslovují, tak mají svou práci velmi ulehčenou. A co se děje s daty dál? Pokud z leadu, jak obchodním příležitostem říkáme, vznikne příležitost ke schůzce a zájem o naše produkty a služby, pak jsou předány hned konkrétnímu obchodníkovi, který si již s potenciálním zákazníkem domluví schůzku.“, říká Petr Vopelák ze společnosti ABRA Software. „Pracovat s daty systematicky, to je to, o co v Imperu jde. Proto jsme rádi, když vidíme, že naši zákazníci se získanými informacemi umí dále nakládat a mají z nich užitek,“ dodává Tomáš Berger.

Pokud se tedy s daty zachází chytře, je užitek z nich velký. Podobně se se situací poprala i mladá firma SugarFactory, která opět působí v B2B segmentu. A nezůstalo jen u aplikace, která rozpoznává firemní návštěvy na webu. Uplatnění u takových firem nachází i databáze Merk. Ta může každé firmě podat pomocnou ruku při plánování kampaní s cílem oslovit potenciální zákazníky určitého segmentunebo regionu. I tyto aktivity mohou vést k získávání nových potenciálních zákazníků. A hlavně máte jistotu, že vám neunikne žádná zajímavá poptávka.

Článek přebrán ze serveru: http://www.businessanimals.cz/ba/clanky/hitech4/ se svolením autora.